In der heutigen Informationsflut entscheiden oft wenige Sekunden über Aufmerksamkeit oder Desinteresse. Kunden recherchieren, vergleichen und entscheiden – in den meisten Fällen online. Digitale Sichtbarkeit ist damit längst mehr als ein Schlagwort: Sie ist ein echter Wettbewerbsfaktor, gerade für kleine und mittelständische Unternehmen.
Digitale Sichtbarkeit entlang der Customer Journey
Die Relevanz der digitalen Sichtbarkeit kann anhand der Customer Journey, integriert in dem *AIDA-Prinzip, verdeutlicht werden. Die Customer Journey beschreibt den Weg, den ein Kunde durchläuft – vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis zur Kaufentscheidung (und oft darüber hinaus). Sie umfasst alle Touchpoints, also Berührungspunkte wie Website, Social Media, Werbung oder persönliche Gespräche.
Das ist der allgemeine Customer Buying Cycle:
Früh sichtbar, früh relevant!
Die folgenden Erläuterungen verdeutlichen, wie früh ein Unternehmen in dem Customer Buying Cycle auftaucht:
1. Attention – Aufmerksamkeit erzeugen
Der erste Impuls im Unternehmen (z. B. ein Rebranding) führt zur Suche nachpassenden Dienstleistern.
👉 Touchpoint: Google-Suche, Social Media, Website. Nur wer hier sichtbar ist, taucht überhaupt auf dem
Radar des potenziellen Kunden auf.
2. Interest – Informationssuche vertiefen
Die potenziellen Kunden informieren sich gezielt – oft anonym – über Websites, Social Media und digitale Inhalte.
👉 Wer hier keine klar strukturierte, aussagekräftige Webpräsenz oder Inhalte bietet, wird aussortiert.
3. Desire – Vergleich & Wunsch konkretisieren
Angebote werden eingeholt und gegenübergestellt. Die digitale Außendarstellung beeinflusst hier direkt das Vertrauen in Kompetenz, Professionalität und Passung.
👉 Wer bereits im Netz überzeugend auftritt, ist im Vorteil.
4. Action – Entscheidung für einen Anbieter
Die finale Entscheidung fällt – oft in einem Kreis von Ø 5,4 Entscheidungsträgern.
👉 Hier zählen Klarheit, Referenzen, Erreichbarkeit – alles digital wahrnehmbar.
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Fazit
Digitale Sichtbarkeit ist heute ein zentraler Erfolgsfaktor für Unternehmen – unabhängig von Branche oder Größe. Potenzielle Kunden informieren sich online, vergleichen Angebote und treffen Entscheidungen oft, bevor überhaupt ein persönlicher Kontakt entsteht. Wer digital nicht präsent und auffindbar ist, wird im Entscheidungsprozess schlicht übersehen. Eine gezielte Sichtbarkeitsstrategie erhöht nicht nur die Reichweite, sondern stärkt auch Vertrauen und Markenwahrnehmung. Kurz gesagt: Wer heute nicht gefunden wird, hat morgen keine Kunden.
Glossar
* Das AIDA-Modell ist ein klassisches Marketingprinzip, das die Phasen beschreibt, die eine Person durchläuft, bevor sie eine Kaufentscheidung trifft.
- Attention – Aufmerksamkeit erzeugen
- Interest – Interesse wecken
- Desire – Wunsch nach dem Produkt/Angebot auslösen
- Action – zum Handeln (z. B. Kauf, Kontakt) bewegen
Aus Gründen der besseren Lesbarkeit wurde auf die gleichzeitige Verwendung der Sprachformen männlich, weiblich und divers (m/w/d) verzichtet. Entsprechende Personenbezeichnungen gelten gleichermaßen für alle Geschlechter.
Quellen
Egger, A., Kleinaltenkamp, M., Kuß, A. & Raithel, S. (2025). Marketing-Einführung: Grundlagen – Überblick – Beispiele. 9. Auflage. Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Lewis, E. St. E. (1919). Getting the Most out of Business: Observations of the Application of the Scientific Method to Business Practice. New York: The Ronald Press Company
Schmäh, M., Meyer-Gossner, M., Schilling, P. & Gruhn, S., (2016). Social Selling– Einsatz als strategisches Verkaufstool. Sales Management Review (1), 16–25. https://valuebasedselling.de/wpcontent/uploads/SOCIAL_SELLING_2016_SCHMAEH_MEYER_SCHILLING.pdf.
